【财讯】中国“千里眼”帮非洲看家护院

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海康威是非洲市场的销售代表梁华军在介绍产品。 郭凯摄

在国内，监视、门禁等安全设备市场相当成熟。 但是，在非洲，特别是西非地区，这个市场发展很快。 总部设在杭州的海康威视数字技术有限企业以符合当地市场规律的营销方法，使中国生产的安防设备顺利进入非洲市场，为当地经济社会的快速发展护航。

“世界第一”拓展非洲市场

属于电海康集团旗下的海康威视是世界领先的安全产品和领域处理方案的提供者，主要是照相机/智能球机、光终端机、bsv液晶屏、互联网存储、视频综合平台、中心管理软件等安全 为许多领域提供适当的细分产品和专业领域处理方案，连续6年提供全球视频监控市场占有率第一、硬盘、互联网视频、硬盘和专业视频。

国内市场顺利，海康威视开始将要点转向海外，现在北美和欧洲市场占20%以上的市场份额。 据统计，其产品已经应用于100多个国家和地区，特别是在高端应用场合成为优先的企业品牌，以稳定卓越的性能受到广泛评价。 海外销售收入已经连续几年保持高速增长，国际市场成为企业销售收入的重要来源。

海康威视非洲市场销售代表梁华军对记者说，企业正在大力扩大非洲快速发展中国家等新兴市场。 在非洲，业务分为北非地区和撒哈拉以南的非洲地区，现在在20多个国家确立了销售据点。 其中，东南非市场进入得比较快，快速发展也比较成熟。 西非市场目前正在大力开拓，从前期深入的市场调查来看，该地区的潜力巨大。

通过当地渠道开展业务

只有好的产品不足以在市场上取得成功，打出企业品牌，吸引顾客。 如何寻找顾客定位，如何拓宽销售渠道是各中国企业扩大海外市场时面临的问题。 比较西非地区的现实，海康威视采取了“集成商+分销商”的模式，但根据地产，以前“面向顾客”就传入了特殊的“面向商家”，取得了良好的销售成果。

中安技术(塞内加尔)有限企业是海康威视的当地分销商，拥有销售所有产品的最高授权。 这几年，两家企业配合默契扩大了塞内加尔在安全市场的份额。 项目经理朱灵平向记者解释了当地的销售模式。 “和很多人想象的不同，我们的日常业务与零散的顾客不同，不是挨家挨户设置安全设备，而是花费太多时间，利润也很少。 我们有商店，也有陈列室。 首先向当地分销商介绍和销售产品，提供安装方面的技术培训和售后服务。 这将大大减少我们的事业量，从而获得追踪达喀尔新机场项目等大型项目的诉求的时间和精力。 像塞内加尔和科特迪瓦这样的西非国家，近年来经济迅速发展，但由于社会差距大，社会治安差，为安全行业提供了很大的市场。 西非客户必须提供产品介绍、原理和根据实际需要的详细应对措施。 简单来说，这就是“面向商家”。 海康威视每季度推出新产品，更新换代快。 很多地方顾客会再买一套2、3年前生产的产品，但实际上可能已经停产了。 那时需要向他们详细介绍新产品、新趋势，和顾客一起前进。 例如，非洲的电力供给、通信设施正在迅速发展，但由于该产品中可能在这里不合适，因此需要理解当地的现实，进行对症治疗。 对我们来说，理解产品、理解领域快速发展的大趋势、理解顾客心理、进行培训和售后服务是重要的任务和课题。 ”。

创新的研究开发保持市场的积极性

“海康威视把科技创新作为公司快速发展的动力，保证每季度推出新产品，在国际同行中占据技术高地。 作为销售员，也要与时俱进，配合科学技术和时代潮流，随时更新知识结构和储备。 压力很大，但收获也很小。 ”。 梁华军告诉记者。

截至25000年6月30日，海康威视全球员工超过25000人，其中研发人员超过10000人，研发投入占公司销售额的7%至8%。 海康威视有博士后科研事业单位，国内设有五个研发中心，在国外建立蒙特利尔研发中心和硅谷研究所，具有音视频编解码、视频图像解决、音视频数据存储等核心技术，克拉拉 提供深度学习等前瞻技术，可以在公安、交通、司法、文教卫、金融、能源和智能大楼等多个领域提供专业的细分产品、ivm智能管理处理方案和大规模数据。 除了视频监视领域，海康威视还基于视频技术，将业务扩展到智能家居、机器人、无人机、汽车电子等领域，为继续快速发展开辟了新的空之间。

现在，更多的非洲政府机构、积分设施、公司、家庭使用“中国制造”的安全设备，多个“智能城市”“平安城市”等大项目也在稳步计划中。 我相信在不久的将来，这些中国的“千里眼”会一个个发挥更大的作用，通过科学技术的进步实现非洲的稳定与和谐，帮助长治久安。 (经济日报驻达喀尔记者郭凯)

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