【财讯】旺旺遭遇中年困惑：高层调整不断 老经销商终止合同

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吴容

黄欣然的代购有时囤积了顾客的合作金，在“双十一销售节”的前夕，她限时“秒”买了几件旺旺和淘企品牌tyakasha发售的毛衣。 80后，作为90后童年的回忆，旺旺的ip受到了客户的热烈欢迎。 但是相比之下，旺旺自己的产品竞争力不如以前。

最近，中国旺旺控股有限企业( 00151.hk，以下简称“旺旺”)刚发表的年中期财务报告在收益和毛利方面表现出良好的态势，但流通价格比去年同期上涨了12%，库存周转天数从此前的81日到96日， 一年前的这个数据不过60天。

老字号的快消企业品牌旺旺，从年初开始收益逐年下降。 在困境中，旺旺改变了聚焦以往大单品的战略，推出了很多新产品，今年以来推出了“香蒲sawow”和葡萄酒草本饮料“大口爽”等，但没有成为旺仔牛奶那样的明星产品。 而且，旺旺今年再次经历了上层人士的变动，经销商的热情也下降了。

因此，《中国经营报》的记者就业绩等相关问题向旺旺方面发送了采访信，根据收到的回复邮件，向记者发送了答录机，称“旺旺总部呼叫中心已经收到邮件”，但记者几次打电话都没有回应。

新产品宣传受压

旺旺报告显示，企业上半年(年4月至9月)收入92.48亿元，同比增长3.2%。 净利润13.64亿元，比上年同期增长7.1%。 从产品分类来看，目前旺旺最大的收入来源依然是含旺仔牛奶的乳制品和饮料类，这部分业务在整体收入中占50.7%，收入达到46.9亿元，同比上升2.85%。 休闲食品类收益26.76亿元，同比上涨7.2%。 但是，米果(米饼和其他油炸食品小吃)的收入下降了0.75%左右，销售额为18.6亿元。

总是希望用新产品提高业绩的旺旺，可能尝到了一点甜头。 根据财务报告，旺旺上半年发售的新产品“冻痴”(乳酸菌棒冰)获得了高毛利率，随着业绩提高了产品线的资源利用效率。 另外，旺仔特浓牛奶和“芋米片”等新产品的收益贡献率比往年高。

改变了至今为止的大单品战略的旺旺，近年来推出了很多新产品，希望吸引年轻人的观察。 年，旺旺一共推出了近50种新产品，在旺旺天猫旗舰店，专门罗列了“你没吃过的旺旺”的新产品栏。 今年6月，邦德咖啡、“淋浴sawow”葡萄酒、草本饮料“大口爽”等上市，过去6个月，旺旺推出的新产品包括苦茶、多谷卡兹脆、螃蟹风味蚕豆、青穗奶茶、甄乡村米烧等。

但是，新产品没有成为旺仔牛奶、旺旺雪糕这样的明星产品。 记者随机访问了广州的几家便利店和超市，新产品基本上没有出现在家人、7-11这样的便利店，但在超市和社区的便利店，依然以旺仔牛奶、旺仔馒头、旺雪饼的销售为主。 一线城市竞争力和影响正在大幅衰退的旺盛，希望二三四线市场有机会。 财务报告显示，旺旺的旺仔牛奶和其他饮料在二三线城市表现很好。 湖南省凤凰古城开店的胡越(化名)告诉记者:“旺仔牛奶还是在显眼的地方销售，但新产品这边少，大家不知道，所以先选择熟悉的产品。”

朱森宇(化名)因旺盛长期从业，从主任变成了副总裁，他对旺旺有着深厚的感情。 “旺旺是创业初期非常热情的企业，老板蔡茂明的产品嗅觉灵敏，1990年代企业进入中国内地市场后，将海外销售的产品引进内地，迅速成功，我们称之为主义。 旺旺复制产品的能力很强，正好内地市场当时对新兴产品的诉求很高，但过去20多年来，现在的中国已经不同，与发达国家的差距减少了，费用群的需求丰富，费用水平比海外更广，地区也更广，拥有 ”。

“有些旺旺的新产品升级了原来的单品。 是改名字还是改邦德咖啡等包装。 所以，没有计量(销售量多)的新产品。 新产品的种类比较多，企业推送新产品的态度积极，但放弃了推送单品的战略，没有所谓的明星产品。 ”。 在旺旺很多部门工作的黎亚男(化名)说。 记者注意到范旺在2003年推出了邦德咖啡。 福布斯的中文网在年的报道中评论说:“企业(旺旺)期待着北京奥运会后这样的咖啡翻身，但结果还不完全令人满意。”

黎亚男说:“企业可能认为宣传的价格很高，但可能是因为业绩收益率小，重视力不足。 以今年发售的新产品“冻痴”为例，这个单品现在相对成功，销售额达到了1亿。 但是，“冻痴”和旺旺的碎冰其实属于同一个部门，其业绩可能是碎冰的几十分之一。 企业认为业绩很小，可能不会设立单独的员工来宣传。 合理的审查和宣传方案也不足。 ”。

宣传产品带来的价格不小，但财务报告显示，在报告期间(去年4月至9月)，旺旺的流通价格比去年同期上涨了12%。 第一个原因是广告促销费用占收益的比例比上年同期上升，增加了企业对电商的投资。 另外，库存周转天数比上年的79日增加了17天，根据公开资料，食品领域企业的库存周转天数通常保持在60天左右。 另外，旺旺的缓存周期也从一年前的60天延长到了现在的72天。

关于新产品方面的问题，《中国经营报》的记者向旺旺发了采访信，但发了消息也没有回复。 之后，记者联系了负责新产品宣传的员工，慎重地对记者说:“企业有规定，不接受采访，不能透露任何消息。” 新产品的计划还在继续，记者通过财务报告注意到旺旺在会计年度下半年发售的新产品中含有营养素饮料“刹”和邦德牛奶。

内部调整不断

业绩调整期的旺旺，今年夏天也经历了人事调整。 7月，根据企业公告，詹豫峰因个人原因辞去了旺旺执行董事和战略委员会的成员职务，蔡明辉和黎康仪分别被任命为该企业执行董事和战略委员会的成员。 “实际上，在过去的一段时间里，旺旺的高层经历了巨大的变动，从年到年，这四年是离职的高峰。 ”。 1999年旺盛入职的朱森宇也于去年退休，“市场干部的离职率达到了80%。 以事业部为例，2008年有8名总经理和8名副总经理，共计16名个体最后只剩下1人。 ”。 朱森宇说。

记者说，旺旺一直以来，每个产品都设立了不同的事业部。 但在年，蔡茂明开始调整和改革大刀阔斧。 旺旺改革了以往的组织结构，从以往的事业部变更为地区制，在全国设立了16个地区。 总部各事业部的老总都深入市场第一线，担任地区总经理，管理旺旺在该地区的所有业务，制定了严格的奖惩措施。 对地区经理来说，要操作米果、休闲、奶饮三项不同的业务。

“事业部社长下岗当社长后，他们的权力被集中在总部，意味着没有了地区的决定能力，失去了所谓的统治力，包括促进决策销售的力量、费用的投入等，被集中在总部。 另外，每个地区的市场不同，投入方法也不同，因此，通过这样统一的政策，地区的市场部门没有决定权，一线干部只剩下执行力了”。 朱森宇说，总部这样做的意图是规范行为和业务指令。 他认为人员流失不仅是体制问题，更重要的原因是工资。 “年前，旺旺的平均工资高于同领域水平，但这一年后低于领域水平，无法留下人才。 ”。

这样的方法也有点损害经销商的利益。 靠近旺旺内部的零售行业的有人对《中国经营报》的记者说，旺旺最初根据产品设立了不同的事业部，结果旺旺的经销商部分重叠经营。 这种模式在规模扩大后，经销商之间没有产生良好的协同效应，不同经销商如何整合是旺旺面临的挑战。 “不同的业务品种复杂、跨度大，品种间渠道、销售促进手段等完全不同，地区制很难合并为一个”

与旺旺合作多年的经销商陈言(化名)也告诉记者，他去年结束了与旺旺的合作。 “从那一年开始，有很多像我一样终止合同的经销商，都是老经销商。 第一个理由是旺旺的产品不太畅销，大家现在更追求健康，米果类食品的诉求减少，还有冲商品的问题。 记者注意到，流通商品在零售领域是普遍的问题，销售互联网的各级代理店、企业等受利益影响，销售的产品越过地区销售，价格混乱。 靠近旺旺内部的上述零售行业人士表示，“旺旺有冲毁商品的严重现象(也就是说，跨地区销售)，对部分经销商的销售价格没有好处”，有同样的看法。

黎亚男对记者说，近年来旺旺经销商的业绩压力逐年增加，利润逐渐稀释。 “旺旺每年重组各部门，第一是重新划分部门，产品归属部门也发生变化，对应经销商原来销售的产品也发生变化，对现有经销商的利益有很大影响，市场基础也转移到了东流。 旺旺一直把商品推给经销商，有些经销商不得不廉价抛售商品，如果没有利润，他们就必须终止合同。 "。

因此，旺旺并不是没有努力调整。 旺旺集团产品开发总处处长陈俊江去年在接受媒体采访时表示，“旺旺近两年寻找突破口，加大了内部调整的力度。 旺旺的多元化产品战术给销售系统带来很大的压力，经销商手中产品系列很多，不能考虑所有的产品线。 根据调整，旺旺将产品分成不同的类别，分别招商，实现经销商横向数量的增加。

另外，陈俊江说，新增加的一线经销商将在下游渠道扩展二三线经销商，扩大旺旺的销售系统整体几何公式。 而且旺旺也调整了公司内部，原各事业部负责人直接下到一线督战管理，各自负责一个业务领域，企业认为只有这样精耕细作，才能改变下跌的态势。 中金企业的研究报告显示，旺旺中国市场重新划分为7533个小型标准化市场( ssr )，迄今为止为2455个市场。 到年初为止增加销售员，通过签约新经销商完成了近1000个小标市场的整理事业。

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